张恒：新鲜行走

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　　有那样一群人，背起行囊、远离都市，去寻找那地图以外的地方。

　　张恒的西藏之旅

　　西藏，是多少人寻梦的地方。1997年的5月，在西藏洒满阳光的高原上，一个年轻人，背着行囊孤独地行走，和一般的旅行者不同，这个年轻人显得心事重重，有时甚至透着绝望。

　　这个在雪域高原往大山沟里钻，摆出架势要专门折磨自己的年轻人叫张恒，27岁。之所以和其他旅行者不同，是因为他在行囊之外还背着20多万的债务来到西藏。

　　那他到西藏干吗来了，躲债吗？

　　1996年，张恒从北京大学城市环境管理专业毕业。学习成绩优异的张恒面临着工作上的很多选择：研究机构、政府机关、知名企业，但这时候他却接受了同学的建议，做出了一个离经叛道的决定。

　　一个叫小叶的同班同学，和张恒探讨计算机、多媒体软件的发展方向，小叶建议他毕业后创业成立计算机软件公司。结果在1996年即将毕业的时候，张恒回到家乡筹措资金，借了20多万元钱，在中关村创办了一个计算机公司。

　　这20多万又是怎么来的呢？张恒在老家—河南新野农村，找到村支书和村民，一点一点凑起来的，而且算是股份。村民们的逻辑是，北大毕业生是人才，和他一起做事心里踏实。

　　张恒满怀信心地创办着电脑公司，他觉得凭着大学四年的积累，做成个IT精英不成问题。可他没有预料到，1996年的五六月份公司开始筹备，到七八月份公司开始运营，到了1997年5月的时候，这个公司就撑不下去了。一年的时间里，这个公司夭折了，三个合作伙伴只能作鸟兽散。

　　公司倒闭了，留给张恒一个大难题，因为钱主要是他给筹集来的。刚刚毕业，就负债20多万，而且欠的是父老乡亲的钱。这钱若还不上，张恒根本无法回家。

　　为了排遣内心的压力，张恒在西藏、青海的路上不停地走，高强度地消耗自己的体力。张恒后来说，其实这本来就是一个投资，因为做得不好，我愿意把责任担下来。但因为我使村民们投的钱没有了，这让我内心过意不去。

　　张恒一边承受着压力的折磨，一边开始琢磨下一步该怎么走。行走中，他接触到很多国外的背包客，也就是自助旅行者。他们背着背包、帐篷、睡袋随处走，用比较便宜的方式周游世界。当时来国内自助游的外国人有很多，跟他们聊天，看他们的装备，张恒对户外活动有了了解。

　　张恒背着背包四处徒步旅行，目的在于释放压力，但是他没有想到，当时他的做法在今天会风靡一时，而且有个时髦的叫法：“驴友”，20万的欠款让他做了回“驴友”。他更没想到的是，这三个月里，一路上结识的国外“驴友”们成就了他日后的事业。

　　在西藏的纳木错，张恒背来了一个帐篷，那帐篷是几十块钱买的。而此时的纳木错已有国外背包客把帐篷撑起来，那帐篷很漂亮，看到他们的，张恒就不再想撑自己的了。和这些国外游客交流中，他们告诉张恒：户外旅游用品在欧洲是一个很大的产业。张恒有了想法，随着中国经济的发展，这个行业应该也能行。

　　打定主意的张恒准备回北京开创自己的户外用品事业，在布达拉宫的广场上他开始了试验，把自己的背囊、帐篷都摆出来，他要看看这些户外用品能不能卖出去。谁知，刚摆出来就有人问价。一个老太太，带着一个小孙女，说这个帐篷我买了，我们一直想买一个帐篷出去玩一玩。小试牛刀居然开张了。那不好意思撑出来的帐篷卖了多少钱呢？300多块。卖完了帐篷卖背包，张恒把这些已经用不着的东西都卖了，小赚一笔的他打道回府。

　　投资户外用品

　　游走在西藏的张恒是负债的，但负债对张恒来说，已经不是第一次。从高中毕业开始，张恒做的事情，就不容易让人理解。他曾经是从农村考入军校的本科生，可上到大三时，实在无法对所学专业提起兴趣，就毅然决定退学回家了。退学后，迎着家里和周围乡亲奇怪的眼光，张恒像很多懵懂少年一样，给自己定下了一生要从事的20个职业目标，第一个目标就是在农村办一家像样的企业。

　　在家里人的帮助下，张恒办起了一家和农业相关小企业，种药材、搞养殖，但折腾了几个月，终究一事无成，处境相当凄惨。尽管办企业落了个凄惨的下场，但是打定主意按照自己想法生活的张恒，又开始了流浪生活，他远赴福建泉州，到处打工，希望能积累办企业的经验。但是，又是几个月下来，结果比想象的还糟，充满失望的张恒甚至感到了绝望。

　　张恒开始反思，这个路是否走得通？他打电话回家，妈妈在电话里很伤心，希望他能回到家里，继续读书。他真的回去了，重新上高中，并考取了北京大学。

　　这次从西藏回来，从来没有让家里人省心的张恒，又需要家里的帮助了。决定投资户外用品的他需要启动资金，最终是哥哥把钱借给了他，张恒算是“融资”3万元，在北大小东门租了个30平方米的门面，三夫户外用品的小店开张了。

　　本指望这小店能赚钱还债，可是没想到，小店一开张，就使张恒的生活陷入了困境。一段时间，店里冷冷清清，常常是一天只有几个顾客，也只是进来转一圈就走，小店没有收入可言。

　　因为资金问题，最初店内货品的质量的确不敢让人恭维。回头客少，再加上那时候户外活动还没有风行起来，小店陷入困境实属正常。

　　张恒回忆那段日子的艰苦，有时候一张大饼就是一天的伙食；有时候发现不错的货品，又没钱买，只能这儿借300块，那儿借500块把钱凑齐，卖了东西再赶紧把钱还给人家。此外，店里那时候还有3个员工，几乎一年都没拿工资，不过大家都坚持了下来。现在，老店员感慨，其实能撑下去真的是个奇迹，生活上都没有太多的保证，能留下来，看的就是张恒的那个恒心。

　　20多万的旧债，加上这新愁，还有一点，因为小店在北大的小东门，常常有张恒的同学读研究生的、出国的，来看看张恒在干什么。在胡同路边的一个小店里，做着店主兼店员的张恒感觉到了落差。

　　但他没有放弃，开始研究究竟是什么原因使他的货卖不出去。门面不显眼吗？没办法引起顾客的注意？那就应该走出去。他把目光瞄准了周围的高校一族。周末，骑着三轮车到北大、清华、人大，到学校找个地方去展销。张恒没有想到，这一次他收到了意想不到的效果，高校学生追求生活的时尚，追求自然的户外运动，这和他的想法正好吻合。张恒的这一举措锁住了户外用品的未来消费者。一个周末能卖出一两千块钱，这让小店得以生存下去。

　　与此同时，张恒开始利用自己的外语优势，和国外大厂联系，进少量的中档货品，积极地寻找货源，解决户外店的长远发展问题。整个1998年，有了20多万的销售，1999年，情况更好，店里边的货品齐全起来。

　　创建俱乐部

　　生意慢慢好起来的过程中，张恒一直在考虑如何做大，怎么才能够建立起固定的客户群，又如何锁定未来的户外一族呢？但他一直没有想到好方法。一天，一个在张恒店里买帐篷的朋友打来电话：张恒，你什么时候组织一下活动，让我们把这些帐篷、睡袋真正地用起来啊。这个电话让他开了窍，既然是经营户外用品，那就别老在家里待着，把生意做到户外去吧。

　　张恒开始在网上发帖子，他要建一个户外俱乐部，组织大家一起去野营、旅游，但要出去走走，你也得有一定的装备，他这里都有。1998年9月，他组织了第一次活动，周末去司马台长城野营。然后就是打电话、发传真联系人，这样一下去了26位。这些咨询报名的人来到三夫，看到和平日里不一样的服装、水壶、登山杖，眼睛放光。

　　俱乐部用这种方式，把户外运动这一新鲜事物介绍给人们，把人吸引过来，把户外运动坚持下去。会员的参与立即让三夫的销售有了起色。张恒的三夫小店就这样一点一点地发展起来。2001年初，已经开店4年的张恒经过一番努力，吸引到几位朋友的加盟，又在北京繁华的北三环边上开起了新店。

　　起初还是有些压力的，房租各方面的费用都增加了。但实际上短短两个月，销售也一下上来了，2001年就超过了100万，这之后发展很快、成长很快。

　　生意走上正轨以后，张恒赶紧把欠村里的钱连本带息全部还上。随后，张恒又在国贸开了分店，这让三夫在京城户外用品零售行业彻底站稳了脚跟。2004年底，张恒进入上海市场，成为中国最大的户外用品商。

　　张恒形容自己：从内心来说，我是一个背包客，是一个非常自由自在的背包客。他一直在尝试、探索，他的探索引导了另一种生活方式。他的三夫俱乐部经常有一些新鲜的户外活动，让人们体验新鲜行走的快乐。