季晓杨的下午茶生意

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　　Helen在上海浦东陆家嘴的高档写字楼里工作，每天下午两三点，当汹涌的困意袭来，最渴望的是一份下午茶。略显普通的薪水在附近“高档商铺”的“高档价格”对比下显得有些微薄，好不容易找到一家肯送货的甜品店，却因凑不满六个人或是等待时间太久而只能作罢。

　　在CBD金融区工作的三年中，季晓杨也时常会遇到类似的尴尬——办公桌上的外卖单有厚厚一打，唯独缺少送货上门的下午茶服务。

　　有需求就有机遇。于是，把下午茶生意做进写字楼，成了创业者季晓杨瞄准的一个“掘金”商机。

　　锁定白领生意

　　工作日的下午两三点，从上海环球金融中心38楼的办公室，坐电梯到一楼便利店买份零食再回到座位的时间要多久？

　　“大约30分钟。”季晓杨曾经做过计算，“下午茶高峰时间，坐电梯要等、挑东西要等、买东西还要等。”他创办的下午茶快递品牌“楼下100”会用多少时间将白领预订的产品送到上海环球金融中心38楼？

　　从网上下单到送货上门，季晓杨计算下来，“基本能保证最多不超过45分钟”。

　　“楼下100”建立的时间不长，提供蛋糕、西点等烘焙下午茶产品礼盒，没有线下实体店面，所有订单全部通过网站或电话订购。在美国读MBA期间，季晓杨就在筹划“白领下午茶”的商业计划书，回国之后，他最先把目标锁定在了上海浦东陆家嘴地区。

　　“‘楼下’二字取自办公楼、白领生活的概念，这群人就是我们的目标客户。”季晓杨补充道，“‘100’的谐音是easybuy，同样是给消费者提供最简单的购物体验。”如今，季晓杨在上海浦东和浦西拥有两个仓库，分别设在离核心商务楼宇仅十几分钟的车程范围内。

　　“快捷、新鲜、平价、多样”，是季晓杨对“楼下100”的四个定位。

　　目前，“楼下100”在上海浦东和浦西分设两个仓库集中配货，根据区域的订单量，快递人员的身边也会备有适量配货随时接单送货。“我们每天上午会采购当天的产品，进入冷链，并且保留所有的产品标签和生产日期标志。”季晓杨说。

　　“楼下100”的下午茶礼盒定价在三四十元，很多客户却对这个定价心存疑惑，感觉“太便宜了”。说到定价策略，季晓杨解释道：“集中采购、降低成本，是‘快递下午茶’的优势所在，也正是在规模化采购的基础上，品牌能够提供比客户自己下楼买东西更多的选择，毕竟没有谁能够在短短45分钟里买到这么多商家的产品。”

　　同样以“快”作为主打的下午茶服务品牌还有“连咖啡”。颇有默契的是，2012年7月，这家基于微博提供咖啡外卖服务的“连咖啡”，同样把用户人群覆盖到了上海的14个高档商务楼区域。“连咖啡”不做咖啡，它送的是星巴克、COSTA的咖啡，送到办公室的同时加收2元派送服务费。

　　a虽然在上海南京西路商业圈，平均不足200米就有一家星巴克，不到500米就能发现一家品牌咖啡店，然而据“连咖啡”创始人王涛介绍，南京西路商业圈的用户订单量目前仍然是所有区域中最旺盛的。“咖啡店开得再多，服务能力也还是有限，而白领们有时要开会、应对客户等，节约自己下楼买咖啡的等待时间就是我们为客户提供的价值。”

　　与此同时，在“连咖啡”的消费人群中，有30%的客户还会把“咖啡快递”当作礼物送给亲朋好友。鼓励“快递下午茶”成为一种表达情意的方式，也正是王涛渴望拓展的商机。

　　求细寻找差异化

　　“快递下午茶业务”能够更好地提供预约服务。以“楼下100”和“连咖啡”为例，两家公司都鼓励客户提前预约时间段，以此降低送货超时的潜在风险。

　　快捷、方便是这些把目标定位于商务楼下午茶业务企业的共同优势。然而，不论是送蛋糕还是送咖啡，在创业之初以“方便、快捷”吸引消费者的同时，如何将客户的忠诚度和品牌认知从宜芝多、85℃、星巴克、COSTA上转移到自己身上，才是这些公司正在或即将需要解决的问题。

　　对于主打蛋糕烘焙产品的“楼下100”来说，如今从产品组合来看，连锁品牌的明星产品仍然占了半壁江山，不过季晓杨说，这只是暂时的。“一开始选用这些连锁品牌，是因为它们具有一定的品牌信誉度，也方便客户对我们的认知，未来计划摆脱连锁品牌，经营全线独立饼店和自有品牌。”

　　“差异化”是季晓杨始终强调的一点。在“楼下100”的网站平台上，如今除了传统西点连锁品牌外，已经有不少来自于“楼下100”的专属饼店，以及被挖掘的藏匿于沪上角落的点心小店。“卖客户越容易获得的东西就越不容易抓住客户。”季晓杨要做的是，培养客户对“楼下100”的忠诚度，“卖别人卖不了的独一无二的产品，让客户在我们这里吃到最好吃的西点，同时也只能在这里吃到”。

　　而“连咖啡”的产品定位仍将以星巴克、COSTA为主。“连锁咖啡品牌店开得越多，我们越高兴，越方便我们提升服务。”王涛补充道，“我们依然卖咖啡，卖别人的咖啡，但更重要的是，我们卖服务。”

　　在“连咖啡”的网站上，经常可以看到不同顾客的晒单，甚至有许多客户主动和送咖啡的小哥合影，互换微博。在王涛看来，个性化、高质量的服务是定位于商务楼生意的核心所在。“没有人会把我们的小哥当成传统送快递的。”王涛强调，送咖啡的同时送去服务，是“连咖啡”锁定用户最有效的方式。