刘新才：把小罐头做成“中国食品名片”

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　　在山东沂蒙山区，出产的各种优质水果因交通闭塞卖不出去，一个叫刘新才的农民突发奇想，将这种“仙果”做成罐头卖到了100多个国家，年盈利上亿元。他用事实告诉世人：中国食品不仅好吃、便宜，而且非常安全！

　　“犯傻”赚到第一个1000万

　　刘新才出生在沂蒙山的一个农民家庭，小时候家里非常穷，10岁时他就跟着亲戚当起了木匠。1990年辛辛苦苦攒下3万元后，他作出了一个改变命运的决定。

　　老家盛产很多种水果，但因交通闭塞，再加上沂蒙山水果缺乏知名度，大量山楂卖不出去，最后只能烂掉。他很心疼，于是拿出仅有的3万元钱建起一个只有35平方米的小作坊。他把人们低价处理的山楂收回来，加工成罐头。然而，没想到的是，第一年就把3万元老本赔了个精光。

　　原来，为了降低罐头的成本，当时外界不少人都选择用糖精来代替白糖。同样一瓶罐头，用白糖做原料需要1元钱的成本，而糖精仅需5分钱。刘新才用的就是白糖，可卖的时候，却只能跟着别人的价格走。这一下他就亏大了！

　　正当他困惑和苦恼时，事情却发生了戏剧性的变化。

　　一天，刘新才的小厂子里来了一个采购罐头的东北经销商，一开口就说“你的货有多少我要多少”。原来，加了糖精的罐头，到零下18℃时瓶子就会被冻裂，而白糖罐头却完好无损。这位经销商说，东北天寒地冻，糖精罐头被冻坏的情况屡屡发生，他发现刘新才的白糖罐头可靠，就想与之长期合作。

　　刘新才万万没有想到，由于自己做生意老实反而因祸得福，一举打开了辽宁、吉林和黑龙江的市场，3年时间就赚了1000多万元！

　　罐头行业进入门槛比较低，见刘新才发了财，短短几年时间，利用背靠沂蒙山区盛产水果的优势，临沂地区就一下冒出400多家水果罐头加工厂。大家都在生产同类产品，又相互压价抢占市场，造成了恶性竞争，不亏本的很少！

　　就是在这时，刘新才果断退出，到国外开辟新市场。他说世界各国都吃罐头，而且欧美国家的需求量远远大于中国，到国际市场上赚美元要比“打内战”强百倍。

　　白梨罐头敲开德国市场

　　刘新才拿出1000万元，从欧洲引进一套先进生产设备，在当地建起了第一个5000平方米的出口加工车间。消息传出，顿时引起一片哗然。很多老板认为，在市场如此不景气的情况下，刘新才的这个举动太冒险了，十有八九会把企业推向绝路！

　　谁都没想到，当时在家门口被搞得灰头土脸的他，发现了一座被人忽视了的“金矿”——当地最不值钱、最不起眼的一种白梨。这种梨是沂蒙山区的特产，皮薄肉厚、汁多、无渣，口感非常好，而且食后唇齿留香。刘新才曾拿它同著名的莱阳梨以及四川等地的几种“贡梨”相比较，发现那些梨的品质根本无法和它相比。

　　当时沂蒙山白梨很少有销到外地的，因为皮太薄易碎，很难搬运。也没人愿意加工，原因是白梨去皮后很快颜色发黄发褐，果肉像坏了似的很难看。所以说它虽堪称“仙果”，但并无销路。

　　2001年，沂蒙山区的白梨大量滞销。“当时最便宜的5元钱能买一堆。有的两三百斤是一堆，三五百斤也是一堆——就这么不值钱！”刘新才却觉得这是一个很大的商机。因为原料实在太便宜了，他决定冒险做这个别人都不愿干的白梨加工生意。

　　经反复试验后，他发现，可以通过缩短加工时间来解决变色的问题。其中最关键的环节就是去皮，动作一定要快。白梨从进厂到加工成罐头，30分钟内就完成了，而且装进瓶子的白梨仍然保持着原始的颜色。

　　2001年10月，刘新才带着白梨罐头飞往德国科隆参加一个食品博览会。当时因为拿出了全部家底购买设备，他最缺的就是钱，最后寒酸地和别人合租了一个位于角落里的3平方米的展位。

　　博览会上，刘新才不停地请来来往往的外国客商品尝自己的产品，但并没有多少人愿意在这儿作过多停留。下午散场，刘新才清点货物时，发现摆在展架上的白梨罐头少了一瓶，以为被偷走了，也没放在心上。

　　刘新才并不知道，当天晚上，德国的一家公司正围绕着那瓶失踪的罐头连夜进行分析。原来，当时刘新才去上洗手间，恰巧一名德国经销商对他的产品很感兴趣，于是就留下几枚硬币拿一瓶样品走了。第二天上午，拿走罐头的德国人RUILE来找刘新才。随行的业务经理李梅告诉刘新才，白梨仅产自中国，欧洲没有。老板品尝后，觉得这个梨口感非常脆，跟传统的巴梨不一样，于是就对这种来自东方的“洋水果”很感兴趣。他认为它肯定会很符合大众口味，所以就计划定下60个货柜的订单来试一下。

　　进军欧洲，第一站就接到如此大的订单，刘新才像交了桃花运似的兴奋异常。可他还没来得及庆祝，就事情突变了。原来，见老总RUILE要从一个山东农民手里订购大批水果罐头，公司副总劳伦斯坚决反对，他说中国在食品安全方面被媒体曝出不少问题，风险实在太大了！

　　RUILE听了，也觉得很有道理。最后，在李梅协调下，他们又在德国对刘新才的产品重新进行了检测，结果显示，各项指标均符合欧盟标准。于是，沂蒙山的水果罐头开始首次进入柏林各大超市，接着又被源源不断地运往法兰克福、波恩、汉堡、巴伐利亚等地。

　　小罐头卖成“中国食品名片”

　　刘新才的白梨罐头因营养丰富、味道鲜美，颇受德国客户的喜欢，不久他又以此为跳板进入美国市场。对于来之不易的外销市场，刘新才不敢有半点懈怠，先后到几十个传统的罐头消费大国，研究考察当地人的饮食口味，他走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。

　　然而从2008年开始，因金融危机爆发等原因，刘新才的白梨罐头的销售额只有过去的30%。而随后发生的一件事，让刘新才只用一个晚上就彻底扭转了局面。

　　2008年5月的一天，刘新才听说有两位俄罗斯经销商在青岛寻找蘑菇罐头，逗留一个月都没能如愿。刘新才找到对方，详细了解对方的需求后，他拍着胸脯保证，第二天一早就拿来样品！他马上打电话让人采购所有的材料，刚回到公司，便安排技术人员根据客户要求，立即研发并连夜加工出来，因为那两位经销商第二天就要走。

　　买来了葱、蒜、辣椒、酱油、醋等调味品后，当天晚上大家连夜加班，往蘑菇罐头里面添加各种调味品，不断调试……刘新才也一晚上没睡，做出30多种不同味道的蘑菇罐头，天一亮就选择十几种，赶到青岛让客户品尝。没想到，俄罗斯商人品尝后，竖起大拇指说：“这正是我们需要的那种味道，百分之百纯正，非常符合俄罗斯人的口味。”那天之后，刘新才开始和俄罗斯经销商密切合作，很快就成为俄罗斯最大的蘑菇罐头供应商。凭借快速反应能力，他又研发了上百种蔬菜罐头，在攻克俄罗斯市场的同时，又打入乌克兰、哈萨克斯坦等国市场。

　　然而，就在他雄心勃勃地要大展拳脚时，一件“麻烦事”发生了。2008年11月，刘新才把一批价值两万美元的小白蘑菇罐头运抵纽约时，美国方面突然以反倾销为借口，要征收198%的反倾销关税。刘新才非常气愤：“我的产品质量一流、价格合理，凭什么要忍气吞声、任人宰割！”

　　刘新才要“为荣誉而战”！他花20多万美金聘请一个律师团，专门和美国商务部打起了反倾销官司。到2010年终审，法官宣布他最终胜诉！一个中国农民为了区区两万美元的货，花20多万美元及很大精力打一场官司，而且告赢了堂堂美国商务部。

　　“罐头事件”在全美引起很大反响，使得刘新才一时成了家喻户晓的新闻人物，也提升了他的产品知名度和影响力。“这个意义可大了，过去我在美国一年才能做十几个货柜的生意，业务少得可怜。反倾销成功后，一下就接到100多个货柜的单子！”更出人意料的是，到2011年年底，美国50个州都铺上了刘新才的货，除玻璃瓶装的水果罐头销售量排名第一外，还有另外几个品种，也都排到美国的前五名之内，令很多外国罐头生产商羡慕不已。

　　到2013年，刘新才已把自己的罐头产品卖到100多个国家，年盈利上亿元，并且从没有发生过一起质量问题。他用事实告诉世人，中国食品不仅好吃、便宜，更是非常安全的。下一步，他要把不起眼的小罐头，打造成“中国食品名片”！