商海钓鱼术

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　　1。雪中送炭

　　玉箐公司生产部部长文翔，是老总刘小备三年前从泸城金富公司“三顾茅庐”挖来的。如此人才，却在最近一次精简考评中，得分倒数第一，被“开”了。

　　公司继续运转，可渐渐地，东西卖不出去了。周转资金不足，只得暂停生产。

　　国危思良将，刘小备想到了文翔。文翔在时，曾给销售部介绍过几次买主，刘小备拨通了他的电话，寒喧几句后，厚着脸皮说：“兄弟，公司产品积压很多，你有没有办法？帮帮哥，我给你百分之十回扣。”

　　文翔说他正在泸城跟人合伙经营同类产品，但不知道现在玉箐产品质量如何，要看了才可决定。

　　第二天，文翔就带着合伙人来了，刘小备把他们好酒好菜地招待了一番。文翔等人看了产品后，说基本满意，要了60万元的货。

　　刘小备怕文翔以怨报怨，吞吞吐吐地说：“兄弟，你看，是不是先把货款打到公司账上？”

　　文翔说：“那当然了，我们回去就打。”

　　文翔回去后，立即打了60万元在玉箐公司的账户上。刘小备赶紧安排发了货。

　　文翔打来的60万货款，犹如雪中送炭。但对于一个一百多人的企业来说，也只能支撑半个月而已。公司决定裁减部分一线职工。刘小备和副手们正在制定裁员方案时，接到了文翔电话。文翔说要30万的货，但要求货到三天后付款，因为他们的大宗货款暂时还没回笼，而现在又缺货。

　　刘小备没作多想，叫销售部找了一辆大货车，当天就把30万的货发到泸城，并叫销售部长跟车去，等着把货款收回来。

　　第二天，销售部长打电话给刘小备，说文翔等人对这批货质量不满意，不要，叫他拉走。

　　刘小备打文翔的电话，几次都没人接，他叫销售部长降价处理给对方，回答说降价都不要。刘小备指示：“那你拉到其他地方，以原价三分之二的价格卖了。”销售部长说好，过了一会儿，他又打电话回来，说人家不让他拉走，如果要拉走，除非把前段时间那批60万的货，按原价退还给他们。

　　刘小备觉得事情有点棘手了，他带上一个副手和男女助理各一名，再加上质检部长、办公室主任及财务部长，一行七人，浩浩荡荡，赶往泸城。

　　2。势如骑虎

　　刘小备和手下们到了文翔等人的经营点，被带进仓库。文翔指着一堆堆货说：“你们前段时间的产品有严重的质量问题，卖出去一部分，又全被用户退回来了。”

　　刘小备仔细看那批货，发觉问题确实严重，他质问身边的质检部长：“你们是怎么检验的？怎么就让这种产品出厂了？”质检部长支支吾吾，无言以对。

　　刘小备小心翼翼地问文翔：“兄弟，既然你们发现这批货有问题，为什么又要了我们30万的货？”

　　文翔说：“60万的货我们是付了全款的，再退给你们，你们会干吗？其实我们在钓鱼，用这批没付款的货，把你们钓了来。”刘小备恍然大悟，他指着文翔，说：“你……你好奸诈！”

　　文翔不以为意，说：“现在有两种办法：一，30万的货，我们不要，你们拉走，同时，60万的货，也全部退给你们，你们全额退款，另再付我们4万元经济损失；二，60万的货不退，30万的货我们要，条件是，30万的货款，一分不付。二选其一，明天上午给我们答复。”他看了看刘小备的几名手下——昔日投他淘汰票的那些人，又说：“各位，好好给‘大哥’出出主意吧。”

　　刘小备带着众人在宾馆住下，让大家想办法。大家七嘴八舌，有的说打官司，有的说把30万的货强行拉走，有的说货全不要了。刘小备这才深有感触，这群成天叫着自己“刘哥、大哥”的人，关键时候，无一有用！

　　一伙人商量来商量去，最后决定把两批货全部拉走，不让文翔等人占到什么便宜。那批30万的货，如果真的不要了，或许正中文翔下怀。

　　第二天，在谈判桌上，刘小备的底气足了很多，对文翔说：“东西我们全部拉走，但最多付你们一万元损失！”双方讨价还价，取中间价，损失赔偿以两万元成交。接着，刘小备叫财务部长安排，向文翔账上打款62万事宜。

　　文翔冷眼看着刘小备安排完毕，问：“刘总，你们退了我们货款，下岗职工的安置费怎么办？”

　　刘小备恨恨地说：“姓文的，这个与你没关系！”

　　3。峰回路转

　　文翔叹了口气，说：“算了，60万的货，我们就不退了；30万的货，我们也要了，货款全付。”

　　刘小备以为文翔在耍他。文翔看出他心思，说：“刘总，对不起，这两天是在跟你开玩笑。只是要你明白，关键时候，是整天叫你‘哥’的人能帮你呢，还是被你淘汰的人能帮你。”

　　这时财务部长的手机响了，接了后，一脸喜色地向刘小备汇报：“大哥，是出纳打来的，30万的货款已经到账了！”

　　刘小备一把抓住文翔的肩膀，激动地说：“兄弟……”

　　文翔挣脱刘小备，悠悠地说：“各位国企的哥哥姐姐啊，难道，你们没有发现，我们仓库里那批60万的货，并不是你们玉箐生产的吗？那是其他厂家生产的次品，外面十几件换了玉箐的包装，你们居然就认不出来了！”玉箐一帮人，脸上红一阵白一阵，平时上班，他们多数时候在电脑前坐着，偶尔去生产线上转转，也是走马观花，哪里分得出来自家产品和别家产品的区别！

　　刘小备回去后，上级通知他去开会。原来上面决定对玉箐进行股份制改造，合作者是泸城的金富公司。金富的股份占51%，玉箐占49%，由金富派人来任总经理，刘小备任副经理。

　　来当总经理的，正是文翔。

　　三年前，因公司欠缺生产一线的技术和管理人员，刘小备去金富公司“挖”在那儿当生产部副部长的文翔。文翔如实向金富的老总汇报了，老总对他说：“去吧，就算是我派你去的，能把一家国企的生产搞顺，就能给普通员工提供一些相对稳定的工作岗位。如果你在玉箐实在呆不下去了，可随时回金富来。”

　　为了考验刘小备的诚意，文翔故意让他请了自己三次。哪知道，刘小备远没有刘备的气度，对此耿耿于怀。文翔因“鹤立鸡群”而备受排挤，刘小备利用这点，待其他人把文翔的技术学会后，用“民主考评”的办法，借众人之手，对他进行“逆淘汰”，出了当年“三顾茅庐”的窝囊气。

　　文翔离开玉箐回到金富，被暂时安排到一个销售点负责销售。就在刘小备跟他联系的前两天，金富的老总找他谈话，说即将跟玉箐的上级单位合资，拟派他去玉箐当负责人。

　　想着自己回玉箐后，将要做一番较大的人事变动，势必会遇上强大阻力，所以，文翔就设了一个“30万钓60万”的局，让玉箐那帮人清楚自身的能力，这样，他去了后，工作开展起来可能就会顺利得多。

　　上任后，文翔对管理人员进行了“大换血”，人数只有以前的三分之一，生产一线职工，也免了下岗之厄。