“网络第一红娘”：嫁了自己，发了大财

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　　2011年5月11日，国内婚恋网世纪佳缘终于在美国纳斯达克挂牌上市，成为我国首家在美国上市的婚恋网站。按照发行价11美元计算，本次IPO（首次公开募股）最高融资额达7810万美元。世纪佳缘成功IPO，也让其CEO“网络小龙女”龚海燕身家倍增。按照发行价11美元计算，龚海燕身家为6970万美元，折算成人民币达4。5亿元，这位“网络第一红娘”也成为中国身家最高的红娘。

　　“我从来没想过能走这么远。”在龚海燕的概念里，创业不是和“世纪佳缘”联系在一起的，最可能的其实是“开个商店、做个花店或者书吧”。

　　办网站初衷：解决个人问题

　　打工妹、北京大学才女、复旦大学硕士、中国网络红娘第一人，龚海燕有着多重身份。她1975年出生在湖南省桃源县一个贫困农家，每到假期就靠卖冰棍赚学费；高二时，她辍学做起小生意，打工3年后又返回学校，以县文科状元的身份进入北京大学；在复旦大学读研二时，她用1000元起家创办了世纪佳缘交友网站。

　　回想起当时的动机，龚海燕用“一时意气”来形容，她说这“也是为了解决自己的终身大事”。那年已经28岁的龚海燕，在家人的催促下正着急寻觅意中人，而刚刚兴起的交友网站成了她的重要渠道。

　　龚海燕曾经两次被婚介交友网站欺骗，正是这两次受骗经历，才让她萌发了创办一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。“我当时撂下一句狠话，说一定可以做出一个比他们更好的网站。当时没想到会做成这样，我自己是读媒介经营管理的，起初只想借网站练个手，同时也给自己或身边的研究生们提供一个平台。”

　　龚海燕说做就做。当时，她手上有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。于是，她注册成立了上海花千树信息科技有限公司，拿出1000元钱，制作了一个简单网页，就开始游说身边的人发资料给她。“最初基本上都是我的朋友、同学。网页也特别简单，应征者一个个往上面排。一开始是同济医大的一个女硕士，接着是上海交大的一个男博士，世纪佳缘就算开张了。”龚海燕回忆道。

　　龚海燕的“无心插柳”不仅令其收获了物质财富，更成就了她的一段美满姻缘。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在见面会上见过我，就在网上对我发了邀请，一见面，感觉还不错。”谈起老公，龚海燕笑了起来，“一个月后，他就用自行车载着我办理了结婚登记，一共才花了9元钱。朋友们笑我们是老房子着了火，烧得特别快。”

　　创业之路：放弃诱惑迎来转机

　　网站的经营越来越好，龚海燕的脚步也无法停下来。即使网站之后已经有了很大影响力，龚海燕也没明确的打算，只是“把它作为一个社会实践”，以便找工作时能够给自己加分。

　　然而这种“加分”的想法最终却适得其反。2005年龚海燕面临着就业，但是几乎所有的面试机构都提出：关掉网站。也有机构的人说：“与其让别人去做，你干吗不自己做呢？”

　　正在世纪佳缘徘徊在“关”还是“不关”的十字路口时，龚海燕收到一封大洋彼岸来的邮件，一对美国夫妇想用500万元人民币收购世纪佳缘。如今回想起来这仍然是个非常大的诱惑，尽管500万在当时的上海也不过是好地段一套100多平方米的房子。龚海燕甚至不敢答应对方当面谈：“我直接把邮件拉进了黑名单。如果无法抵制诱惑，那就远离它，不要让自己有犯错的机会。”

　　而在拒绝收购之后不久，龚海燕就碰见了钱永强。2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件，这位“老钱”就是新东方副校长钱永强。几天后，钱永强专门从北京飞到上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了200万元的资金。”

　　“老钱”的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定起来。当初办这个网站时，一台服务器、几台电脑足矣，随着会员剧增，龚海燕投在服务器和宽带上的钱也剧增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了。她的工作时间也越来越长，先是8小时，再是12小时，后来就经常熬夜，“我以前挺胖的，因为这个网站，整整瘦了28斤”。

　　拿到200万元后，龚海燕就在上海徐汇区租下办公室，美工、技术、客服、市场等部门相继成立。渐渐地，龚海燕的网站前景越来越光明：2007年4~5月，世纪佳缘相继获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资和著名风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。

　　“毕竟VC（风险投资）不是慈善家，也要对他们的投资人负责。”龚海燕说，启明的到来也使得“有偿服务”被提上了议事日程。

　　商业头脑：并非遗传

　　世纪佳缘的商业模式，似乎是被用户需求一步步倒逼出来的。

　　最初的模式里，世纪佳缘甚至对用户的学历都有要求，后来这一点被认为“有歧视”之嫌才慢慢取消了。

　　而如今，一年1000多场次的线下活动也是应会员的要求，在线人数7000多人时有人提出来要见面，“就是把活动的消息往网站上一挂就开始搞”。但当时龚海燕心里还一直在打退堂鼓，“场地不是谈不下来，就是价格高得根本无法接受”，最后活动只好改期。但即便如此，“如果没人来，那一场活动我们就要赔将近2万块”。因为当时的活动是线上报名、现场收费。

　　“结果却出乎意料。”龚海燕说。北京那场活动“他们还寄了700多块钱给我，这可是净利润”。现在线下活动已经是世纪佳缘收入的很大一块，一年净收入都在2000万元人民币以上。

　　她自己也很好奇，不知道那些复杂的现场流程“是怎么想出来的”。

　　这种商业头脑似乎并不是源于遗传，龚海燕的父母是典型的农民，总觉得侍弄土地才是正经活儿。那一年刚读了一个月高中的龚海燕坚决要求退学，然后把“在县城看了一年半”的商店模式搬回了她居住的那个镇上，在当地一个小学和中学必经的路上开了一家礼品店，“第一个月就赚了700多块”。

　　但那么坚决地提出休学，甚至不顾所读的是一所省重点，是“因为我内心强烈的负罪感”。因为上学以及此前的车祸，龚海燕使得家里背负了5000多元的外债，而车祸后妈妈不得不在县城照顾带伤上学的她。

　　上市之路坎坷：

　　严肃婚恋是刚性需求

　　世纪佳缘宣称是最严肃的婚恋交友网站，但是如何才能真正“严肃”就成了问题。

　　在继珍爱之后，世纪佳缘也引入了公安部的认证体系，那些身份证通过验证的注册用户可以提高信用度，仅这一项支出每年就是60万。另一个手段就是人工审核，“我们的客服人员要一封封地看”，龚海燕说。那些有诸如“已婚”、“一夜情”等敏感词汇甚至是像“癞蛤蟆”这样可能涉及侮辱性词语的信件都在审查的系列里，一旦这些信件的所有者被加入黑名单，世纪佳缘的后台会根据注册所用的IP地址以及所涉及的手机号为关键词，对其使用者进行自动屏蔽，这也就导致了世纪佳缘在系统和客服的人力成本上的投资大增。“明年我们就会有将近200万名客户，仅人力成本一项的支出就在2000万～3000万元。”从目前看，这个看起来很浪漫的事业其实“是件非常累的事情”。

　　这个行业最重要的就是诚信。“我们后台是做了很多事情的，只是大家看不到而已。”龚海燕说。

　　尽管“100%的用户都愿意为了受到异性的关注而付费”，但事实上只有5%的用户为其在线的增值服务提供了实质性的收入。有媒体披露，“这种尴尬的现状，使得世纪佳缘尽管已经运作了将近7年，依然只是收支平衡”。然而，世纪佳缘在招股书中披露，按照美国会计准则计算，其2008～2010年三年的净收入分别为人民币2760万元、6390万元和1。676亿元，同期净利润分别为人民币1390万元、570万元和1670万元。

　　此次世纪佳缘的上市之路可谓异常坎坷，其中经历了“IPO之夜更改招股说明书”以及“上市首日即破发”。对此，龚海燕却信心十足，她说：“我认为公司的价值不是IPO能证明的，我们很快会给投资人信心，会给公司投资人创造价值……投资人认为中国是一个市场，严肃婚恋是一个刚性需求。”

　　世纪佳缘成功融资，投资喜鹊网，直奔3000亿元的婚庆市场大饼而去，最富红娘龚海燕，正在踏上另外一段征程。